爲何自主開(kāi)發客戶沒有效果?爲大(dà)家從兩個方面淺析一(yī)下(xià)!

 【中(zhōng)山智騰科技幹貨分(fēn)享系列】爲何自主開(kāi)發客戶沒有效果

經過我(wǒ)們對多家客戶的深度跟蹤，發現同樣是使用我(wǒ)們東寅軟件來開(kāi)發客戶，有的外(wài)貿業務員(yuán)能夠簽下(xià)一(yī)百五十萬的大(dà)單，有的人卻連回信也寥寥無幾？爲何會出現如此大(dà)的差異呢，爲大(dà)家從兩個方面淺析一(yī)下(xià)。

一(yī)、客戶群體(tǐ)是否精準

如果搜索到的客戶群體(tǐ)信息不精準，後面對公司聯系人跟進也是白(bái)白(bái)浪費(fèi)時間。

東寅-外(wài)貿狼主要有四條客戶來源：

1、搜索網站

搜索網站的數據是對接搜索引擎的數據，例如google、yahoo等，如果關鍵詞定位不精準，搜索到的客戶群體(tǐ)也是不準的，所以要充分(fēn)了解自己的産品，試下(xià)用哪些關鍵詞才可以更精準的找到客戶。

關于關鍵詞定位，首先判斷自己的産品是成品還是半成品，例如耳機、水杯等，就是成品，關鍵詞直接輸入earphone、cup即可。如果是半成品，要判斷是什麽公司才會需要自己的産品，關鍵詞直接輸入客戶公司的産品，例如色母粒、五金配件等，直接輸入色母粒搜索，搜索出來的可能大(dà)多都是同行，我(wǒ)們是要找哪些公司需要色母粒，例如塑膠玩具、塑膠包裝都是需要色母料這種原料的，那關鍵詞可以輸入plastic toys、plastic packaging，搜索出的信息大(dà)多都是自己的客戶。

搜索網站有四種搜索方法：

第一(yī)是直接輸入英文關鍵詞，如led

第二是在關鍵詞後面加上經銷商(shāng)、零售商(shāng)等關鍵詞，如led deal

第三是用小(xiǎo)語種搜索，如led用越南(nán)語就是dẫn đầu，因爲小(xiǎo)語種國家的企業也有做内貿，就有本國語言的網站

第四是在關鍵詞後面加上當地國際域名縮寫，如法國就是 led fr，也可更精準的搜索到法國的信息。

搜索網站搜索出來的信息一(yī)定要自己點擊網站分(fēn)析，哪些是自己的客戶，再對自己的潛在客戶群體(tǐ)進行跟進。

2、B2B同行采購商(shāng)畫像

簡而言之就是同行的客戶，這裏的信息比較透明化，還可以分(fēn)析采購商(shāng)的采購情況，但是裏面沒有聯系方式。所以可以從各途徑找這家公司官網或者郵箱，結合外(wài)貿狼使用。

3、展會采購商(shāng)

就是觀展商(shāng)的信息，有郵箱、地址等信息，信息比較詳細，展會采購商(shāng)的數據是我(wǒ)司從第三方購買的，我(wǒ)們可以購買，其他公司也可以購買，所以裏面的客戶可能已經被别人開(kāi)發過度了，你想從中(zhōng)脫穎而出，是很難的。所以我(wǒ)們可以把裏面的郵箱拿個外(wài)貿狼深挖然後分(fēn)析身份，找這家公司其他人負責人聯系。

4、海關數據

海關數據是到港提單數據，裏面記錄了買賣雙方的交易記錄，如重量、數量等，海關數據裏面的采購商(shāng)是确實有走你的産品，肯定是需要你的産品的，所以裏面的采購商(shāng)比較明确，海關數據是沒有聯系方式的，你可以從外(wài)貿狼裏誘深出來開(kāi)發。

二、發送開(kāi)發信沒有回複

發送開(kāi)發信沒有回複，有以下(xià)兩點問題：

1、在外(wài)貿狼分(fēn)析完身份後，直接對其發送開(kāi)發信，沒有自己進行二次分(fēn)析，分(fēn)析他現在是否在職，導緻出現退信的情況。

退信有幾點原因：

一(yī)是因爲對方已經離(lí)職了，郵箱已棄用。

二是在測試中(zhōng)，郵件的内容或者附件等等信息命中(zhōng)對方反垃圾規則，郵件被對方反垃圾系統或者病毒過濾拒收。

三是郵箱設置屏蔽某個地區的郵件，就會出現退信的情況。

所以外(wài)貿狼的定位是精準開(kāi)發，不建議群發，群發一(yī)是退信率高，二是如果群發太多可能會被視爲垃圾郵箱，或者封号，所以在外(wài)貿狼分(fēn)析完身份後一(yī)定要二次分(fēn)析，就是點擊進去(qù)他的社交去(qù)分(fēn)看下(xià)他是否在職，再進行開(kāi)發跟蹤，降低退信率。

2、發開(kāi)發信的跟進方式出現問題。

中(zhōng)山智騰科技外(wài)貿狼是一(yī)款工(gōng)具，能幫你找到公司高管的聯系方式，之後要你這邊業務員(yuán)進行跟進，做外(wài)貿的周期都是很長的，所以對客戶的跟進十分(fēn)重要。發送開(kāi)發信有以下(xià)三點要注意的問題：

（1）時間。中(zhōng)國和外(wài)國是有時差的，我(wǒ)們最好定時在客戶上班一(yī)小(xiǎo)時左右對其發送郵件，以确保客戶最大(dà)程度的看到你的郵件。國外(wài)大(dà)多以郵件來往，客戶一(yī)天收到的郵件是很多的，你在客戶睡了之後給客戶發送郵件，可能會被後面發送的郵件給覆蓋了，客戶可能會看不到你的郵件，或者匆匆一(yī)眼看了是廣告就不理睬，那你的開(kāi)發信等于白(bái)發了，所以建議你定時發送。

（2）頻(pín)率。做外(wài)貿的周期是很長的，很少有一(yī)封開(kāi)發信就可以成交一(yī)個客戶的，所以我(wǒ)們要持續跟進，跟進的頻(pín)率是很關鍵的，建議前期跟進可以跟進緊一(yī)點，前期先讓客戶知(zhī)道你的存在，例如第一(yī)天、第二天、第三天持續給他發送郵件，之後再每周跟進，再每個月跟進，因爲客戶确實是需要購買你這個産品的，就算他現在沒有采購的需要，以後都是會采購的，所以一(yī)定要持續跟進。

（3）内容。以下(xià)我(wǒ)在搜索引擎找的，都是避免成爲垃圾郵件的辦法，也許不能立刻吸引客戶的注意力，但是如果客戶都接收不到你的郵件，郵件設計的再華麗也是浪費(fèi)時間。

1、開(kāi)發信中(zhōng)盡量少點圖片，雖然帶圖片能更清楚地描述産品，但是附件有圖片或者黏貼圖片的開(kāi)發信，絕大(dà)部分(fēn)都會被認爲是垃圾郵件，就會被系統自動退回

2、開(kāi)發信中(zhōng)盡量不要有鏈接，如果有的話(huà)會被認爲具有潛在威脅，這樣就很容易被攔截，如果是想添加公司的網址就可以直接以WWW開(kāi)頭，客戶一(yī)樣可以看到我(wǒ)們的網站

3、使用常規的字體(tǐ)，有顔色或者特殊字體(tǐ)一(yī)樣會被認爲是垃圾郵件，這樣客戶連打開(kāi)的機會都沒有，因此，首先讓客戶有機會接收到我(wǒ)們的郵件，其次才是吸引客戶注意力。

4、内容不要有free和low price等字樣。這樣是很吸引人，但這也是系統攔截的最普遍的字眼。一(yī)般的介紹内容就行了，有時太敏感的文字，系統一(yī)樣會攔截。

5、注意選用郵件标題。另類的标題可以吸引客戶的注意，标題和内容不一(yī)緻，客戶看到會很反感，所以建議使用樸實的标題。

6、不要群發郵件，有針對性的發送郵件，這樣會降低被攔截的概率。如果可以在發之前，要大(dà)概了解客戶的情況。一(yī)天發上千封郵件，倒不如發幾十到一(yī)百封的針對性郵件。在了解客戶的同時，你也從客戶相關的咨詢學到好多東西，這也是一(yī)種進步，使自己更專業。

7、關于郵箱類型。如果有企業郵箱就最好，沒有的話(huà)，其次可以考慮付費(fèi)的郵箱，最後再考慮國外(wài)的免費(fèi)郵箱gmail，yahoo。我(wǒ)測試過gmail成爲垃圾郵件的機會會少一(yī)點（不是做廣告），yahoo的還可以。不過gmail的界面和功能沒有yahoo的好，除了可以用第三方軟件收郵件外(wài)(foxmail之類)，其他方面gmail沒有什麽特色。

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廣州市中(zhōng)山智騰科技信息科技有限公司創始人、總經理，外(wài)貿信息科技專家，已經從事外(wài)貿數據行業研究八年。對國際貿易發展趨勢，以及大(dà)數據科技時代有深刻的見解與認識，一(yī)直緻力于外(wài)貿行業與前端技術的結合與創新。